卖奶茶一年卖出10亿杯,这位南浔商人的生意经是?-财经屋

18-07-23 17:08 来源:未知

卖奶茶一年卖出10亿杯,这位南浔商人的生意经是?

【人物名片】蒋建琪,香飘飘创始人兼董事长。 


蒋建琪有着过人的经商天赋,胆大心细,经过深入调研创办香飘飘奶茶,随后在产品、营销、渠道等多方面发力,让香飘飘稳坐行业第一品牌的宝座。 


从棒棒冰到奶茶 


蒋建琪出生于浙江湖州南浔,这里经商气氛浓郁,耳濡目染之下,他对各种生意经了如指掌。 


在铁路局工作期间,他经常跑到弟弟的食品厂帮忙。食品厂主营糕点,一个春节下来两人就挣了一万多块钱。蒋建琪深受触动,毅然辞去“铁饭碗”,投入经商大潮。 


之后,蒋建琪另起炉灶做了自己的食品厂,主要生产棒棒冰。公司名称为“老顽童”,即香飘飘的前身。 


但是不久,他就发现了棒棒冰的局限性:棒棒冰是典型的淡旺季产品,一到寒冷季节销量便骤降,公司迫切需要开发新的产品。 


蒋建琪的灵感来自一次逛街经历,当时他发现不少人在奶茶店门口排队。他灵机一动,为什么不把街头的奶茶店进行方便化、品牌化? 


于是,蒋建琪立刻开始开发奶茶。他请杭州市科技农业研究所帮助研发配方,请设计公司设计包装,历时半年多,产品试制成功,“香飘飘”奶茶由此诞生。 


在推出之前,蒋建琪先在温州、湖州、无锡、苏州四个城市的学校试销,然后将结果画成图表。半年的测试结果显示,这是一个有潜力的产品,蒋建琪激动不已。 


线上线下齐发力 


测试过后,蒋建琪正式开始“打仗”,线下做推销,线上打广告,抢占市场。 


线下,蒋建琪继续在学校及其周边超市试销。 


等市场渐渐有了反应,销售团队买来几十本《中国黄页》,将不同试销点周围的大中小学地址全部打印出来,让试销点“把奶茶卖到这些地方去。” 


照此办法,逐一推进,蒋建琪先后以杭州、郑州、南京、北京等几个城市为中心,做深做透,继而再向周边城市辐射。 


在2005年于济南举办的全国糖酒订货会上,蒋建琪正式向全国招商。香飘飘杯装奶茶受到经销商们的热烈追捧,订单络绎不绝。 


线上,蒋建琪大量做广告。 


2005年,他斥资3000万在湖南卫视做广告,“香飘飘奶茶,奶茶香飘飘”,这则广告给全国消费者留下了深刻印象。 


2006年,他又请来当时火热的《老鼠爱大米》作者创作歌曲《香飘飘》,获得滚雪球式的传播效果。这一年香飘飘相关网页在百度上的搜索高达30万篇。 


“狂轰滥炸”式的广告传播让香飘飘的品牌形象逐渐深入人心,其销售额也迅猛飙升,从2005年的数千万元一下跃升至2006年的4.8亿元。 


“差异化”守住第一 


2006年下半年,奶茶市场群雄并起,优乐美、立顿奶茶、香约奶茶等相继入局,竞争激烈,蒋建琪面临新的挑战。 


深思熟虑之后,他决定走“差异化”路线。在广告上,他开始强调自己的行业开创者地位。“杯装奶茶开创者,连续6年销量领先。” 


在产品上,不断创新,与对手进行区别。例如,在包装上,香飘飘奶茶的杯子更大,用纸更考究,突出量足、实惠的特点;吸管是双节组合式吸管,使用时轻轻一插即可变长。 


到了2009年底,香飘飘和优乐美进入“决战”时刻。彼时,通货膨胀导致原材料涨价,杯装奶茶要不要涨价? 


为了维持正常盈利,蒋建琪决定率先涨价。可是没想到优乐美为了扩大市场份额,价格不涨反降。在湖南、湖北等市场,优乐美迅速“攻城略地”,成效明显。 


但是蒋建琪坚决不降价。幸运的是,由于消费者习惯了香飘飘的味道,普遍反映其口味更纯一些,加上“零库存”战略,很多分销商慢慢开始重新回归香飘飘。 


2010年,香飘飘奶茶销量突破10亿杯。进入2011年,香飘飘销量持续增长,行业第一品牌的地位得以保住。


 

 


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